Tudo na vida se vende, excepto…… os nossos valores
“Quando não estamos em contacto com o cliente, alguém da nossa concorrência o fará”.
Que estranha frase esta, numa época em que somos bombardeados, pelos “call center” com ofertas que não solicitamos. Uns pecam pela exaustão outros pela falta de objectivos.
Todos somos vendedores e temos uma história para contar o que se vende são as nossas convicções e histórias umas de um modo outras de outro. As vendas são um canal de comunicação ascendente como descendente.
Se todas as pessoas de uma entidade tiverem a consciência de que os primeiros e melhores vendedores dessa instituição são os próprios, se tiverem a noção de que os primeiros clientes, são os colegas, tanto a nível ascendente como descendente, se forem tratados como os melhores clientes, as vendas acontecem, os resultados aparecem e todos ficam satisfeitos.
O mercado na sua globalidade está em constante mutação, esse é um óptimo facto.
A net é um canal fantástico de vendas, sendo sempre complementar aos humanos.
No entanto a venda rentável, aquela que paga ordenados, é um ato de proximidade.
Em Janeiro de 2016, tive as melhoras referências sobre uma marca automóvel. Por na altura estar necessitado de uma nova viatura, fui ao referido stand para equacionar a compra, que se veio a concretizar passados uns dias.
Depois disso nunca o vendedor nem a sua empresa entrou em contacto comigo…….. quero dizer o cliente.
Já este ano pensei em trocar, novamente, de viatura e equacionei várias hipóteses. Num dos contactos recebo a resposta: “tem de consultar a net, depois telefone-me”. Certo, já recebi duas ordens, “tem”, e após esse acto então telefone.
Dias depois, encontro o Director / Gerente / CEO,….??: “então já lá foi?…, o quê ainda não decidiu?…., bem se quiser experimentar……..mas avise com uns dias de antecedência.”
Certo “manda quem pode”.
Desde 1990 sou cliente de uma seguradora no ramo da saúde, por ser uma exorbitância o que se pagava, fiz uma auscultação de mercado, com as mesmas condições e decidi trocar de companhia, alguém me visitou???, sempre foram 30 anos como cliente…..
Fazem ideia dos custos que significa perder um cliente?
Este são exemplos concretos, no entanto podia referir mais uma quantos em diversos sectores de actividade.
Dou comigo a pensar: o mercado deve estar realmente num apogeu em que as pessoas não precisam de vender, devem ganhar muito bem, “porque é que se maçam a atender clientes, se estes podem ir à net, para que é que vem cá falar, a mim que estou aqui sossegado, tenho o ordenado no fim do mês, não tenho de fazer prospecção a que faço é só por net, e até falo via Skype com os clientes”.
A venda é uma fidelização dos clientes, é um ato de proximidade “face to face”.
Questiono o sector financeiro de uma importante empresa no seu ramo de actividade (253 trabalhadores), se conhecem os seus 10 maiores clientes?: “claro que sim são nossos clientes há mais de 15 anos, falamos telefonicamente todos os meses, quando chega a altura da facturação”.
Há 15 anos que são clientes e não os conhecem pessoalmente, não os visitam com regularidade,…qual a mais valia em relação a qualquer concorrência?
É esta atitude que me preocupa, não há nada mais injusto do que tratar todas as pessoas de igual modo, todos os clientes gostam de um atendimento personalizado.
Sugestão: Planeiem as vossa vidas, e das vossas equipas, saiam dos escritórios e das intermináveis reuniões sem tema e objectivo, e ponham-se a caminho.
Lucro é o que recebemos pelo modo como tratamos os clientes.
